汽车修理厂靠什么吸引车主的眼球?(汽修厂如何拉客户)

 以前有过类似的文章:车主选择汽车维修店考虑的因素有哪些?

 汽车修理厂如何提高竞争力?

本篇是著名汽修专家阚有波的文章转载来分享.比前面两篇精辟.

“汽修厂考虑过什么传播方式最容易吸引客户吗?”

“汽修厂考虑过什么样的客户才是我们修理厂的客户吗?”

“汽修厂考虑过客户在什么时候会相信一个信息吗?”

“汽修厂考虑过客户凭借什么信任我们吗?”

以上这些问题曾经不止一次地出现在诸葛亮的脑海里,因此也是他进行市场部管理和运作的一个出发点,当然也是战斗取得胜利的保证。因为他一直有一个理念:在战争中胜利,不是一定要比对手优秀多少,而是要比对手强,只要有一点强就是一个很好的开始。有这样一个故事:

在空旷的大草原上,一头狮子在追逐两个游客,其中一个撒腿就跑,而另外一个则蹲在地上系鞋带。前面的人喊道:“快跑吧,系好鞋带也跑不过狮子”,后面的人喊道:“没关系,只要跑过你就可以”。结果当然大家能够猜到了:对手间竞争比的不是绝对值,而是相对值。

这 一日,曹操又发起了新的夏季攻势。曹操委任夏侯敦为蜀国区的营销总监,拨给他大量的广告经费,在电台、报纸投放了大量广告,为的是把刘备消灭在家门口。刘 备找到诸葛亮说:“我们哪能和曹操相比呢?你的市场部赶紧想出一个应对的办法”。诸葛亮说:“无论曹操多么厉害,关键还得顾客掏钱。如今的权宜之计就是直 接在销售终端,即各个社区,去争夺顾客。”刘备眼睛一亮,问:“我们应该怎么呢?”诸葛亮说:“我有一个方案,请您过目。”

刘 备接过方案一看,半信半疑地问:“执行这个方案,要花这么多钱,赚得回来吗?”诸葛亮答道:“俗话说,商场如战场。战场上的英雄不怕掉脑袋,商场上的英雄 不怕亏钱。”刘备沉思着点点头,然后在方案上签字同意。诸葛亮进行了更加仔细的市场考察,估算了自己的客户存量,并清点了客户类型,发现本地区的交警、公 安、工商、运钞车等关键用户的车辆都是在这里进行定点修理,而自己的散客中,白领丽人也是大有人在,客户存量大约800辆车(编者注: 这是本文作者 有波老师提出的一个说法,指的是可能或者曾经是自己客户的总数,但由于种种原因导致暂时可能不是自己的客户,例如:你的企业有20名员工,按照现在的汽车 拥有率,每人至少认识5~8个有车族,那么该企业在员工处的客户存量大约100~160辆车,而这类客户是能够争取到的,关键是要看企业的制度和管理)。 于是快速地抢得了地区代理权,也迅速抢得了吸引眼球的法宝。于是轰轰烈烈的小区宣传开始了,四两拨千斤的营销方案也开始了。

本节主要问题
很 多企业都有危机,都要面对成百上千的问题,于是很多教程会不遗余力地出现在企业领导面前,导致每次看完它之后都是热血沸腾,都认为自己的企业可以健康地发 展了。但是过后又都是走回老路,好像那剂强心针失去了药力。于是,老板和中层领导、下层领导、外聘厂长之间永远有解不开的矛盾,彼此之间指责、争吵,甚至 最后分道扬镳。似乎总是在各说各的理、各讲各的道,发展到最后要么是扯皮、要么是命令,于是乎总有一堆人在谩骂这个企业。

误点分析

(1) 很多企业之所以陷入矛盾之中,最主要的一个原因就是:每个人后面都有见不得人的小算盘,都有自己或自己关注的利益在里面。这种利益不一定是钱,可能还有人情、面子、位子、甚至于如何能够让自己偷点儿懒。

(2) 市场部是个新名词,就像人力资源部,这可不是把宣传部门改头换面就能够成为市场部的,而是要有市场行为和意识。而这种意识靠的不是任命和学历,而是靠市场信息和市场观察与分析。

(3) 很多企业的市场部只是盲目地做广告,这里应该跳出宣传看宣传,而头脑中没有市场的坐标却是常见现象。

(4) 市场是一把双刃剑,“成也萧何败也萧何”,花钱的是市场部,赚钱的也是市场部,关键是要看如何解决和运用好资金。

(5) 广告的问题可能没有几个修理企业敢恭维,真正做广告的修理企业很少,因为汽车修理的质量不是由企业大小决定的。

(6) 修理厂的一年四季不变是最大的败笔,没有营销的修理厂比比皆是,“营销看街坊”是一种行业形象。

 

解决方案

在 激烈竞争的氛围中商家为了吸引消费者的眼球、促进销售,在每个细节上都力求与众不同。但是在汽车修理行业好形势风平浪静,即使是广告,好像也很实在,也就 是摆一辆破车,写几句话,什么“这厢有利”,“来就有礼”之类的,好像看过之后和没看过没什么两样。而现在的信息量大得惊人,一个人即使看报纸,我相信能 够记住的内容也是少得可怜。大家一起算一笔账:每人每天吃饭、睡觉、会客的必需时间

假设为1 0 小时,那么24-10=14小时,也就是说还剩14小时。现在人的工作强度加大,可能满负荷工作需要8小时,那么剩余6小时可以用于其

它 事件,假设交通需要花费2小时,那么剩余4小时。平均一个人用在阅读上的时间大约为1小时(可能最多),那么现在的信息途径不低于20种(电视、网站、报 纸、图书、杂志、小广告等等),平均每份媒体20版(最低数字),那么你就会发现:某一份报纸的某一版面的阅读人数可能少得可怜,这就是广告所能够带来的 直接效益。那么,我们凭什么让大家知道我们呢?又凭什么让我们期望的客户知道我们呢?

所以,市场策划需要做到以下几点

(以扎不漏轮胎为例子):

所 以在做营销创意的时候一定要有“出奇兵,破常规”的思路。切忌该出手时不出手。很多修理企业的管理者出身于汽车修理,这就为营销策划制造了障碍,因为我们 是一群做技术的人;是一群严谨的技术人;是经常在一个固定的框框里思维的人;是不能够冒险的人。而我一直崇尚:在安全的前提下冒险,虽然我也是技术人。

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汽车修理厂靠什么吸引车主的眼球?(汽修厂如何拉客户)》有 1 条评论

  1. 诺诺说:

    挺受用的

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