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工作所在地：山东省菏泽市。
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汽车美容技师参考要求：
要求：有一年以上从事汽车美容工作。
熟练汽车打蜡、漆面抛光、封釉等
有团队协作精神，勤劳、有上进心责任心者。
原文：http://www.whsjsoft.com/blog/u/qichemeirong/archives/2008/188.html
汽车美容分为外清洁保养与内清洁保养两大类,外清洁保养主要包含洗车打蜡等,内清洁保养有发动机的保养与护理等,先进国内汽车美容普遍存在从业人员素质低,店面管理不规范,技术不专业不过硬,产品以次充好等,都是国内汽车美容行业的一大通病.
着国内汽车保有量的升温,汽车美容行业如雨后春笋般掘地而起,但由于进入门槛低从业人员不专业等因素使车主们忧郁不前.先进国内汽车美容行业主 要分为三类,一类是4S店,随着汽车销售利润的逐年下调,也开始导致了4S店不再把整车销售作为利润来源的主要途径.汽车后续服务业务成了汽车保有量上升 后的产物.汽车美容.虽然4S店在技术服务和产品质量上大占优势,而昂贵的价格使大多车主望而却步.另一类是连锁加盟店,由于他们的财力雄厚,而产品质量 与服务态度也很不错，深受客户喜爱.还有一类,是自立门户的店面，这类有一部分都是不懂汽车美容,但看着人家赚钱,所以也自己开店,本着边干边学的理念维 持,但这一类大多不专业,从业人员素质也极低,大多是以洗车为主要业务.
对今天如此激烈的行业战争,要想从其中杀出一片自己的天地,我们不得不认识到如今已不再是商品时代,店大欺客这一套已经行不通了,今天的利润 来源于市场,顾客以及服务.我们要做的即是占领战场,抓住客户,以提供优质的服务来赢得客户的支持.这才是我们要赢得胜利的关键因素.而要做到这一点并不 是某一个人能够完成的，他需要一个团队，没有团队的通力合作,即使你有天大的本事也无济于事.
下面我说一下我个人对汽车美容业的一些观点,洗车工是一个极为卑微的工作.而却是不可缺的,一个汽车美容店少了洗车工,那这个店也就少了一大产 业的支持,如果不依靠洗车来带动店面的发展,除非你是做专业与某项业务，否者很难赚到钱.虽然这个职位很卑微,但洗车工也同样是人，有着情感,你需要他努 力的为你工作又不希望他因为底薪而逃掉.那请你多给他一些鼓励吧,适当的对他说声”干得好”之类的激励士气的话语有时候比你给他加薪还会让他感到满足,适 当的给予他机会，他让能表现自我,尽量让你的员工发挥特长,说不定你能在其中找到一匹千里马.每天尽量抽些时间来来给员工开个会,总结下当天的业绩与过 失.再安排下次日的工作等等，倾听一下员工多方面的声音会让你更加了解你的员工。
说下工作安排吧,我以10个人为例.一人负责冲车,一人打泡沫,另外8人分为两个组,分别洗偶数车与奇数车.每个组设一个组长,负责安排工作和 事后全车检查等,工作制度,谁先做完把做完的检查然后休息，切不可谁先做完然后再去帮忙那样会引起某些员工故意怠工或心理不平衡等,每人检查好自己的工作 面，洗完后由组长再次检查,对大面积或显眼的地方的污渍,扣除该员工该车的提成,每辆车限时完成,如有超时可扣除提成. 每一个员工都给你带来价值,把不能带来价值的员工辞退.
洗车工工资安排,
大多数美容店喜欢一口价把工资定位，我个人觉得这样做很不科学,虽然这样保证了员工的利益,但却失却了对员工的责任感的控制,而且员工也会因为次 失去对工作的激情,因为无论做多少都是那么多,把顾客当作敌人.做起事来也会无精打采许多， 如果按照提成制的话，那车越多你的员工既会越高兴.而且计算 好，每月就也不会比一口价的工资多.
售员,销售员主要负责记录每辆车的记录以及客户资料与销售,茶水等工作当技师帮客户打开车门请客户出车的时候,销售人员应及事出现请客户休息 室内休息， ,针求客户意见帮客户倒好茶水,然后与客户交谈，尽量让客户了解新进入的新货.发挥其引导客户销售的作用,销售员也可以以低薪高提成作其努力 工作的动力， 这样根据其提成高低即可了解其能力.销售员以员工之间应该多交流经验.这样有助于提高销售能力.
师,技师工作要求细心与耐心,你的店能否赢得客户的信赖大都得看技师的能力与水平了，如果连一个简单的贴膜都贴不好的话，那其他业务又让别人 怎么相信呢?技师的工作还要求帮客户开车门请客户下车,并提醒客户随身带好贵重物品不可留在车上,以及在闲暇或每天拿一定的时间培训有潜力的员工技术工 作.
本文来自百度贴吧。
接本分类栏目的汽车美容店管理相关文章。
在现有基础上增加以下内容
（1）加大成本的管理，实行抠门管理。（现场工作材料管理）
（2）加大现场的抽样式调查考核力度。（现场工作质量技术速度）
（3）关于分店“全员决策”的管理制度
（4）考核内容公布制度
（5）加大员工的风险工作意识。
原因：略（大家应该很清楚在这一阶段“大员工的风险工作意识”原因了。）
结果：通过加大员工的风险工作意识，不仅可以提高员工的工作效益，还可以
方法：A天的营业额等数据向员工公开的建议。营业额高可以提高士气，营业额不好可以促进大家更加努力去工作。
B经常安排员工去先进的分店参观或到优秀的竞争对手那里去调查。
C 经常把市场发展状况的资料让大家看或了解。
D 日常工作中的一些表现能够体现员工是否已经有了风险意识，这个需要管理者经常去工作现场了解情况。
。。。。。。。。。
(6)关于技术储备的问题。
原因：（1）由于万科汽车美容比较早进入该行业，而且在刚进入的那几年在设备和技术上很重视，一时间员工的工作技术在同行里还很领先；这几年市场 在快速发展，而各分店的设备和技术上却保持几年前的水平，这很不规范的，应该是设备和技术与市场同步发展或较市场发展快速，只有这样才不会被市场淘汰，才 能在同行中保持领先的地步。（2）随着汽车美容材料在商场超市的普及（价格比美容快修店便宜），很多车主来分店做美容或保养时，常常自己带材料来，让我们 的员工给他做，由于很多材料是员工平时很少见的，对材料的性能和使用技术也很欠缺。在使用材料时往往达不到理想的结果。（3）由于我们现在使用的材料长期 单一性，因而在材料使用技术方面也是单一性（指使用材料时做出的结果）。对其它品牌的材料及其使用技术不是很好，这是我们在控制供应商面前的一个缺陷， （如果在销售旺季的时候，供应商突然停止供货，虽然我们可以寻求其它供应商材料，那我们的施工技术是否能跟上）。（4）现在市场发展很快，新的材料、设备 和技术更新是很快的，特别是很多世界上著名的汽车美容快修商带着先进的技术来中国寻找市场。（5）汽车修理人员有上岗证，分为初、中、高级证书，而美容养 护工绝大多数是在汽车修理厂的徒工，他们掌握了一些基本汽车机电原理，随后就转向汽车美容养护行业。养护和美容产品的使用基本上是按说明书操作，养护工极 少研究其工作原理，或者根本就不去仔细研究。汽车美容养护技术的传授和更新速度极慢，只能靠老技师的传、帮、带，不能适应市场上对养护工的需求。另外，汽 车工业的新技术应用越来越广泛，电脑系统、电子技术在这一行业的应用也在逐渐升级，非专业养护工根本无法排除故障。（6）经常我们会看见车主带着一个没处 理过的毛病来让我们处理（指车主车的毛病）。（7）在推广精细化经营的路线中，会遇见不同材料和顾客不同要求带来的技术问题。
结果：我们掌握的技术应该多元化，这样才能最大化的处理不同材料和顾客不同要求带来的技术问题。
操作方式：A。针对材料多元化的操作技术的风险分担。
（1）寻找市场上属于旺销的美容保养材料。（2）先在某分店试用，找到最佳的使用技术。（3）将该技术保存起来放在网上“员工工作技巧”培训专栏里，供需要时下载。
B．针对技术多元化的操作技术的风险分担。
（1）在竞争者调查中（市场调研中），如果调查到有先进的操作技术。（2）应该先在某分店试用，看该技术的效果任何。（3）然后在决定是否将该技术保存起来放在网上“员工工作技巧”培训专栏里，供需要时下载。
C．关于组建快修项目的操作技术的开发小组建议.
（1）可以在分店内部组建，（2）可以联络其它分店通过中心内部网的“员工操纵技能”培训专栏来组建。技术开发小组的员工全是业余的。不过所有开发的新技术必须放在内部网上供大家共同享受。
D结合网上“员工工作技巧”培训专栏开展工作。
(7) 加大市场信息调研和分析的力度。
因为：这几年市场变化很快，消费者的观念也在快速变化，我们的竞争对手也在迅速的调整经营和管理方式；为了经营管理决策的准确性要因此加大市场信息调研和分析的力度。主要加强市场调研的宽度和深度。
市调人员安排：（1）有开发潜力的员工去做市场调查（要把员工提升为管理者，员工就必须了解市场的变化，因此这种方法即是培训有潜力员工了解市场 的机会，又为公司或分店把市场调研给做了，是一件一举两得的事情。） （2）在专业方面比较强的市场调研，就的安排专门人去调研。（3）分店的管理者直接 去做市场调研。（4）具体人员安排还是管理者自己决定。
。。。。。。。
3 关于在每天销售高峰期人手不够的问题
原因：由于我们分店所在的几个小区的车主，基本上都是上班族，他们来分店给汽车做美容保养的时间基本上都集中在几个时间段：其它时间段基本上没什 么车来做美容保养。在人力资源方面搭配起来比较麻烦，如果按照销售高峰期招人，虽然能保证销售高峰期的工作质量和速度，但是在销售低谷期时，却是大量员工 无事可做，而且工资福利一点都不能少。相反，人少的情况下却不能保证销售高峰期的工作质量和速度。
结果：可以招一批钟点工或兼职工来解决该问题。平时分店就几个长期工或全职工负责就可以了，在销售高峰期的时候，就用钟点工或兼职工来解决员工不足的问题。而且而且工资福利这一块比长期工或全职工低，在管理方面也容易。
招钟点工或兼职工范围：在清洁公司里去找的钟点工或兼职工比较时候做汽车美容，因为大家都是做清洁的，培训起来也容易，在清洁公司里找的可靠性比较好。
1 关于员工的激励
原因：略
A 实施方式：培训方面
在这一竞争阶段分店的培训工作：从前一阶段注重员工的工作技术培训转移到这一阶段注重员工的销售技术和服务态度与行为的培训。
（1）员工培训
为了使培训进一步落到实处，本人为此专门设计了一处培训表如下
（该表为样表，所列项目并不全，仅作为参考资料）
培训新员工：（签名） 职位： 入职时间： 培训时间 从 到 止
入职培训 基础操作 保养类 技能操作 快修类及其它
培训时间 从 到 止 培训时间 从 到 止 培训时间 从 到 止
培训项目 指导签名 考核签名 培训项目 指导签名 考核签名 培训项目 指导签名 考核签名
入职引导 雨刮器检查更换 清洗发动机
分店介绍 “三滤”检查 清洗波箱
培训结果 灯光校对 换火花塞
初步操作 美容类 “三滤”更换 轮胎动静平衡
培训时间 从 到 止 蓄电池检查加液 ………
培训项目 指导签名 考核签名 刹车液检查更换
洗车 冷却液检查更换
洗车内 轮胎检查更换
吸尘 轮胎修补
去柏油 轮胎换位定位
手工打蜡 ………
封釉
抛光机使用
………
培训结果
实施过程：当新员工办完入职手续之后，到分店的第一件事情就是培训。由分店的管理者专门安排师傅对其进行培训。并在规定时间内对新员工的工作技术进行考核。
（2）员工销售技术、服务态度、服务行为方面的培训：
了使培训进一步落到实处，本人为此专门设计了一处培训表如下
（该表为样表，所列项目并不全，仅作为参考资料）
培训员工：（签名） 入职时间： 职位：
过去这三个方面工作表现 服务态度培训 推销技术培训
培训时间 从 到 止 培训时间 从 到 止
培训项目 指导签名 考核签名 培训项目 指导签名 考核签名
精神状态 主动性
思想状态 分店优势表达
。。。。。。。 分店劣势回答
刁难顾客处理
说服不了的顾客的处理
培训结果
服务行为培训 关联性项目的推销表达
结 果 培训时间 从 到 止
培训项目 指导签名 考核签名 几位顾客在场的处理
现场速度
微笑接待 替代项目选择
处理方式 礼貌用语 替代项目表达
现场动作 价格的解释
。。。。。 形象仪态
竞争对手解释
。。。。。。。
培训结果 培训结果
实施过程：当知道到问题的处理方式之后。由分店的管理者专门安排师傅对其进行培训。并在规定时间内对员工这三方面的工作技术进行考核；定期使用。
（3）员工培训加强专业知识
过程解释略。
（4）员工培训加强季节性或节假日的项目开发力度和销售力度。
原因：略
（5）关于建立网上“员工推销技巧”培训专栏
原因：（1）由于员工的推销技术不是很理想，每天都有项目流失。（2）由于行业的特殊性，
不可能同时组织员工长时间的培训或长期占用员工的休息时间来培训。
解决方式：在中心内部网中增加一个“员工推销技巧”培训专栏
作用：快速提高员工的销售技术，最大限度的降低销售损失。避免同时组织员工长时间的培
训或长期占用员工的休息时间来培训带来的不良后果。
内容分为：美容类、保养类、快修类、精品类、其它类（年审）
其中以美容类为列：分为（1）美容项目推销技巧篇（既在现场为如何进行推销），（2）推销案列篇（既因推销失败而导致的后果），（3）推销技巧提升篇（既将各分店将最新最好的推销技巧 传在上面去和上传其它行业优秀推销案列、技巧供其它分店的员工下载学习），（4）推
销技巧求助篇（发布各分店所需的推销技巧，谁能解决，在月度考核中就增加一分成绩；因为不仅为需求者提供了帮助，而且自己也有所提高。）
传播方式：每天由店长（或店长助理）/营业员（或副营业员）从“员工推销技巧”里面的推
销技巧提升篇和推销技巧求助篇中下载最新最好的推销技巧和需求，并及时组织时间培训和设计，尽量在最短的时间内让员工掌握和设计出需求，这样才能最大限度的降低各分店销售损失。。
管理方式：由中心电脑管理员兼管
保养类、快修类、精品类、其它类（年审）也与美容类的内容相似
（6）关于建立网上“员工工作技巧”培训专栏
原因：（1），每天都有不合理的工作技术出现。（2）由于行业的特殊性，不可能同时组织员工长时间的培训或长期占用员工的休息时间来培训。（3） 由于公司（分店）规模的特殊性，不可能专门设立技术的研究与开发中心。(4) 汽车修理人员有上岗证，分为初、中、高级证书，而美容养护工绝大多数是在汽 车修理厂的徒工，他们掌握了一些基本汽车机电原理，随后就转向汽车美容养护行业。养护和美容产品的使用基本上是按说明书操作，养护工极少研究其工作原理， 或者根本就不去仔细研究。汽车美容养护技术的传授和更新速度极慢，只能靠老技师的传、帮、带，不能适应市场上对养护工的需求。另外，汽车工业的新技术应用 越来越广泛，电脑系统、电子技术在这一行业的应用也在逐渐升级，非专业养护工根本无法排除故障。
解决方式：在中心内部网中增加一个“员工工作技术”培训专栏
作用：快速提高员工的工作技术，最大限度的降低因工作技术的原因造成的损失。避免同时组
织员工长时间的培训或长期占用员工的休息时间来培训带来的不良后果。
内容分为：美容类、保养类、快修类、精品类、其它类（年审）
其中以美容类为列：分为（1）工作技术篇（既在现场为如何进行工作），（2）工作技术案列篇（既因推销失败而导致的后果），（3）工作技术提升篇（既将各分店将最新最好的工作技术
传在上面去、技巧供其它分店的员工下载学习），（4）工作技术求助篇（发布各分店所需的工作技术，谁能解决，在月度考核中就增加一分成绩；因为不仅为需求者提供了帮助，而且自己也有所提高。）
传播方式：每天由店长（或店长助理）/营业员（或副营业员）从“工作技术” 培训专栏里面的工作技术提升篇和工作技术助篇中下载最新最好的工作技术和需求，并及时组织时间培训和设计，尽量在最短的时间内让员工掌握和设计出需求，这样才能最大限度的降低各分店销售损失。。
管理方式：由中心电脑管理员兼管
保养类、快修类、精品类、其它类（年审）也与美容类的内容相似
（7）员工推销技术培训
在现有基础上增加内容
（1）增加培训时间和内容来提高员工的推销口才。
培训内容：刁难/钻牛交间一类顾客的推销技术、万科汽车美容优势的表达、客户
培训师：由分店最优秀的销售人员担任。
（2）空余时间多组织员工练习推销技巧：两人一组进行模拟演练（一人扮难缠的顾客，另一人扮项目的推销者），其它人观摩，并讨论。
（3） 对于口才悬殊大的应单独培训，使员工整体的水平都很好。
B其它方面奖励员工的建议
（1）关于员工中午就餐的餐桌和餐倚增加的建议。目前由于没有餐桌，大家选快餐时把快餐全放在地上来选，汤也是放在地上的，于没有餐倚大家只好蹲 在地上或坐在地上就餐。这有点影响我们分店的形象，建议适当增加餐桌和椅子。这样即不会影响分店的形象，同时也给予了员工、生活上的关怀。
（2）组织并增加娱乐活动的开展的次数，这样有利于提高员工的凝聚力。
（3）增加“家庭式管理”的内容和强化执行情况，这样有利于提高员工的归属感。
（4）为优秀员工规划设计职业道路。
原因：（1）这次深圳城市“梳理行动”行动之后对我们公司的客户影响颇大，被拆掉的分店，客户流失严重，没有被拆掉的分店的客户新增量却不明显。（2）现 在市场在快速增大，如何在增大的市场里多获取更多的效益乃。（3）在这次深圳城市“梳理行动”行动之后，竞争对手将会发生从量变到质变的转移，在销售方面 优为突出，因为他们在市场中生存的成本增加了，所以需要在增加销售方面的业绩来减少成本所带来的压力。（4）由于关于汽车美容的各种信息越来越丰富，对于 顾客我们因此要付出更多的解释和服务才会吸引顾客和留住顾客。（5）对于供应商我们需要做强销售量来控制一批供应商，供应商才会给我们带来很明显的好处。
结果：必须在销售方式和技术方面有所提高
具体方法如下：
（1）价格分解
原因：就目前的项目，顾客在每次需求时并不需要要完全操作一遍，因为顾客的车只有局部有问题，所以对完全操作一遍顾客并没太多感激，反而对高昂的 价格怨声载道。其次是，由于没有标准的局部美容养护的收费和服务项目，平时顾客在这方面的要求往往令员工和分店的管理者头痛。（长期免费做局部处理不仅消 耗了大量人力和物力做，还有怕灌坏了顾客的依赖认识，二是收费没有个标准和依据）
结果：需要把有的项目拆分，实行局部服务的标准，同时让项目服务的价格变相将下来。
涉及项目：车内部清洗、汽车漆面研磨、抛光、底盘处理（单价大额的项目）。。。。。
拆分方式：车内部清洗分：易脏部分清洗和非易脏部分清洗，如一个座椅、一张座套或地毯；
汽车漆面研磨、抛光按喷漆的划分标准来定；底盘处理：根据底盘局部的好坏大小来重新做防锈和防撞处理。。。。。。。
价格的拆分：根据耗材比列来定，不过拆分之后的单项价格叠加总额要比没拆分的价格高，这
样才会起到收费的规模效益。
其它操作利用现在的技术皆可以。
（2）加强季节性或节假日的项目开发力度和销售力度。
原因：略（显而易见）
结果：加强加强季节性或节假日的项目开发力度和销售力度对近期和长远提高业绩有着不可估量的价值。
开发力度：如夏季的贴膜、室内消毒、清洗、底盘防锈、漆面保护等
销售力度：加强加强季节性或节假日的项目的宣传活动，（前面有）
提高员工的此些项目的推广技术，并为此专门设立奖励办法。
原因：（1）各品牌已经在跑马圈地了，说明他们的品牌已经有一定的开发价值，也就是说在消费者心中有一定的美育度；（2）投资者越来越多了，消费者选择的 余地多了；（3）已有的竞争者已经在报纸上大量进行广告宣传投入了（晶报周五的汽车版、特区报周二汽车版），在“深视5套”汽车先锋栏目也有竞争者在进行 广告投入，在广播交通台也有竞争者在进行广告的广告介入；（4）我们的技术与服务尽力了十年的磨练与改进，已经是相当专业化和科学化了，但潜在客户群对其 的认知度、忠诚度表现的很低。（5）现在市场处于高速扩展期，有大量的新客户产生，如何将新客户吸引住乃。
结果：客户群没有变大，甚至在萎缩，被其它一些新崛起的品牌吸走。特别公司品牌知名度是与高速增长的客户群不成正比。
解决方式 ：通过加大广告的投入太提高公司的市场知名度。
这一竞争阶段广告投入原则：展示公司（分店）的工作技术、服务态度、服务行为，以现场演示为主，配电视、广播、报纸广告。
（1）宣传项目：能够体现企业经营品种个性化的项目和属于消费频率高或回头率高的项目；（2）媒介选择：目标顾客或潜在顾客聚集明显的公众媒介； （3）宣传重点：展示公司优质的服务和高质量的技术；（4）宣传对象：能消费我们项目的现有顾客群和潜在顾客群。（5）宣传技术：根据媒介情况定。（6） 在资源有限的情况下可以集中力量做好一个项目，既通过做好一点来启发顾客对我们其它服务项目的好感和认可。
目标：通过一系列的展示和宣传活动，使公司（分店）的知名度和美育度（美育度指顾客对我们公司分店存在什么好感）得到大幅度的提高。为公司（分店）创出品牌做出贡献，为提高销售做好前期的铺垫。
具体方法如下：
（1） 通过搭载车展活动来提高知名度。
现在深圳每年的每届大型汽车展览会参观人数都在20万人次以上，他们之中绝大部分会在这一到两年之内成为新的车主，也是新的汽车美容的潜在顾客。 而且汽车展览会也汽车服务商们展示自己实力的一次绝好机会和为自己新服务项目推广的一次绝好机会。（如在2004年北京国际汽车展中，3M汽车美容的服务 技术、服务态度以及汽车美容保养产品利用该参展机会实实在在的宣传了一下，而且宣传所产生的效果非常理想。在深圳每年的汽车展览上不知道有没有汽车美容商 参展，或在里面高促销活动。）
宣传内容：少量精细化，服务态度与服务行为、美容项目（美容项目是能够体现企业经营品种个性化的商品，美容项目的消费频率高），这样在资源有限的情况下可以集中力量做，通过做好一点来启发顾客对我们其它服务项目的好感和认可。
宣传地点：汽车展览的现场。
人员与方法：一个现在管理者、一批能现场操作的优秀技术人员和几个现场发传单或派宣传卡片的员工，他们在一边操作时还能流利的进行各种技术和服务的解释，同时还要展示公司的形象。
（2） 在高档消费者集中的地方开展技术服务方面的开展宣传广告活动。
（属于提高销售业绩方面的广告）
原因：高档顾客的消费支出能力很强，消费项目一般都属于价格不斐要么就是频率很高。在利润额比例列中占相当一部分，而且他们对价格不是很敏感，看 中的是服务态度、服务质量和服务内容；其次，他们对汽车美容和保养新项目的接纳情况表现良好。这也是公司经营策略的重点：服务态度、服务质量和服务内容的 强化。
宣传内容：少量精细化，服务态度与服务行为、美容项目（美容项目是能够体现企业经营品种个性化的商品，美容项目的消费频率高。），这样在资源有限的情况下可以集中力量做，通过做好一点来启发顾客对我们其它服务项目的好感和认可。
宣传地点：有大型活动的高尔夫球场，（ 高档消费者一次性比较集中的地方）
人员与方法：一个现在管理者、一批能现场操作的优秀技术人员和几个现场发传单或派宣传卡片的员工，他们在一边操作时还能流利的进行各种技术和服务的解释，同时还要展示公司的形象。
（3）通过免费为世界级的豪华名牌车做美容服务提高知名度。
原因：世界级的豪华名牌车影响大，为世界级的豪华名牌车做美容服务给消费者带来的感觉是：质量的优越和服务的完善才可能配得上世界豪华名牌车的服务标准，现在汽车美容的美育度内容就是：质量的优越和服务的完善。
宣传内容：少量精细化，服务态度与服务行为、美容项目（美容项目是能够体现企业经营品种个性化的商品，美容项目的消费频率高。），这样在资源有限的情况下可以集中力量做，通过做好一点来启发顾客对我们其它服务项目的好感和认可。
媒介对象：宾利、劳斯莱斯、迈巴赫等等。
宣传地点：在大型车展的该品牌车展现场或在我们的车展现场。
人员与方法：一个现在管理者、一批能现场操作的优秀技术人员和几个现场发传单或派宣传卡片的员工，他们在一边操作时还能流利的进行各种技术和服务的解释，同时还要展示公司的形象。
（4）通过免费为领导人的专车做美容服务提高知名度。
原因：不用解释了。
宣传内容：少量精细化，服务态度与服务行为、美容项目（美容项目是能够体现企业经营品种个性化的商品，美容项目的消费频率高。），这样在资源有限的情况下可以集中力量做，通过做好一点来启发顾客对我们其它服务项目的好感和认可。
媒介对象：级别越高越好，影响的力度就越大。
（5）加大在交通广播台的投入力度。
原因：在车流量高峰期的时候，车主很愿意收听关于道路情况方面的信息，因此在这一时段有
许多车主在接受交通广播台的信息。
宣传内容：少量精细化，服务态度与服务行为、美容项目（美容项目是能够体现企业经营品种个性化的商品，美容项目的消费频率高。），这样在资源有限的情况下可以集中力量做，通过做好一点来启发顾客对我们其它服务项目的好感和认可。
媒介对象：交通广播台的“路况信息报道”节目。
投放媒介时间段：下午下班的时间段，因为绝大多数车主会在下班之后才有时间给汽车做美容保养，还有在车流量高峰期的时候，车主很愿意收听关于道路情况方面的信息。所以在这个时间段进行广告宣传投入的回报率高于其它时间段的投入。
（6）加大在车友会或汽车俱乐部方面的投入力度。
（属于提高销售业绩方面的广告）
原因：车友会或汽车俱乐部的车主比较集中，而且车友会或汽车俱乐部的发展潜力很大，在未来将会有许多车主加入其中。
宣传内容：少量精细化，服务态度与服务行为、美容项目（美容项目是能够体现企业经营品种个性化的商品，美容项目的消费频率高。），这样在资源有限的情况下可以集中力量做，通过做好一点来启发顾客对我们其它服务项目的好感和认可。
宣传地点：车友会或汽车俱乐部现场。
人员与方法：人员内容根据情况定，如在对方举办大型车主活动时尽量成为其中的一个项目等。
（7）加强季节性或节假日的项目的投入力度。
（属于提高销售业绩方面的广告）
原因：季节性或节假日属于消费旺季的时间段。
宣传内容：以价格为主。
媒介对象：大的价格海报或条幅。
宣传地点：分店现场。
人员与方法：分店所有人员都要参与推销介绍，海报或条幅应放在显眼的地方，或车主最喜欢呆的地方。
（8）加大工作现场和精品室的广告活动。（具体内容在“关于精品室的管理”）里面解释。
经营的策略：
G 服务项目细分
原因：（1）为个性化服务的到来做准备，（2）为做强每一个项目做准备；（3）也是提高销售收入和提高口碑的一个趋势或方法；（4）频率高或回率高的项目不是很多，现在的顾客流失量比较大。（5）市场竞争变激烈的原因
结果：服务项目需要细分。
细分项目：
在现有基础上增加以下内容
（1） 变长时间的一次消费项目为短期的多次消费项目（当提高了顾客的消费频率高或回
率高时，一个长期而稳定的顾客就出现了）；
（2）季节性或节假日的项目。
（4）建立以个体车辆为主的个性化的服务体系。（只用于爱惜车的人）
（5）建立品牌化的特约服务体系。（象4S店那样做）
汽车美容连锁店：总分店之间如何经营管理？
经营的策略：
F 赋予分店管理人员更多的经营与管理方面独立的操作权利及培训机会。
原因：（1）过去由于市场竞争不是很激烈，公司总部在赋予分店管理人员更多的经营与管理方面独立的操作权利方面考虑不是很多，因此分店管理者在独 立性经营与管理方面的技术比较欠缺；（2）由于个分店都离公司总部近，公司总部可以经常派人去督促分店的工作落实情况，总部因此在经营与管理方面的权利方 面就控制的比较紧，很多事情都有公司总部来决策，分店只是充当个执行者，一个照本宣科的角色。但现在公司要到更远的地方开发市场，公司不可能天天派人来指 导或督促工作；（3） 由于现在的市场竞争变的激烈了，竞争对手之间的对抗由过去的公司总部之间的对抗转移到分店之间的对抗。如果分店管理者的独立经营与 管理权利甚少，这场对抗就有可能失败。（4）分店管理者虽然在技术操作方面非常熟练，但在经营方面的技术优为不足，在与对手之间的竞争中将会处于很大的被 动。因此未来的培训中应加强经营技术方面的培训。
结果：必须赋予分店管理人员更多的经营与管理方面独立的操作权利和培训学习的机会、时间。当分店管理者在经营与管理的权利拓宽和能力加强之后，才可能带领员工最大化的迎接市场的挑战，为分店带来更多的收益。既让分店管理者在市场变化中学会自己走路。
结果：为这个方面能创出品牌打下坚实的基础。
目标：争取在这个方面能创出品牌。
实施过程：
工作技术方面如下
从现在开始在现有服务技术的基础上，增加：
（！）提高所有员工美容项目的鉴定技能水平（漆面氧化状况的鉴定技术、轮胎表面氧化状况的鉴定技术、塑料胶边氧化状况的鉴定技术、车内部味道与卫生的鉴定水平等），通过培训、考核。
（2）关于组建美容项目的操作技术的开发小组建议，A可以在分店内部组建，B可以联络其它分店通过中心内部网的“员工操纵技能” 培训专栏来组建。技术开发小组的员工全是业余的（这样可以节省人力成本）。不过所有开发的新技术必须放在内部网上供大家共同享受。（在“管理技术问题”中 的“关于技术储备”有关于组建开发小组的原因）
(3)关于在内部网上新建一个“员工美容技术”培训专栏：具体操作内容在“管理技术性问
题“中。
（4）通过改进设备来提高工作效率和通过吸收外面先进的操作技术来提高工作效率，也就是
降低工作成本。（具体内容在“管理技术性问题”里）
（5）销售宣传的方案及实施在后面有具体介绍。
经营的策略：
C 强化保养基本项目工作技术和加大销售宣传方面的投入
指换“三滤”、换轮胎、补胎、清洗发动机等等。因为这些处理不需要很高的技术，所以车主一般不会去4S店和修理厂，一般喜欢就近选择。
原因：自身
(1) 保养基本项目在整个营业额中也占了相当的一半分；（2）所有项目几乎属于消费额度大的商品（提高营业额的一个强项）； （3）保养项目属于毛利率高的商品；（5）保养项目属于普及程度高的商品；（6）保养项目技术的可控性比较好（培训较快修容易）；（7）保养项目的可替代 性低；（8）保养项目的销售宣传方面比较落后，因为中心管理太多，分店独立的管理经营权利太少；（9）操作技术老化严重，由于在过去万科汽车美容在设备投 入和技术开发方面取得了很好的成绩，使许多员工一直认为其技术和设备的领先型，因此导致许多员工在技术提升方面的徘徊不前的现象。
结果：做强保养基本项目
目标：为这个方面能创出品牌打下坚实的基础。
实施过程：
工作技术方面如下
从现在开始，在现有服务技术的基础上，增加以下内容
（1）应该加大所有员工保养项目的工作技能水平，通过请外面的专业技师来进行培训。
（2）关于组建快修项目的操作技术的开发小组建议.。A可以在分店内部组建，B可以联络其它分店通过中心内部网的“员工操纵技能”培训专栏来 组建。技术开发小组的员工全是业余的（这样可以节省人力成本）。不过所有开发的新技术必须放在内部网上供大家共同享受。（在“管理技术问题”中的“关于技 术储备”有关于组建开发小组的原因）
(3)关于在内部网上新建一个“员工保养技术”培训专栏：具体操作内容在“管理技术性问题”中。
（4）销售宣传的方案及实施在后面有具体介绍。
经营的策略：
D 做好快修项目
原因：
（1）目前顾客在汽车坏了去修理厂和4S店的观念基本上没有改变，总认为，汽车美容店及美容快修店的技术和设备不过关。（2）特别是人才方 面，汽车美容店及美容快修店很难留住技术好的修理工，他们一般愿意去修理厂和4S店，人才的培训也是个难题，一般学徒没有3年工作经验是很难独立操作大的 维修任务。
所以：目前的任务是尽量开发现有师傅的技能。能做到什么程度就什么程度，千万别超越技能的范围。
实施过程：
从现在开始 维持现有的服务技术水平；销售的方案及实施在后面有具体介绍。
经营的策略：
E 通过做强销售业绩来控制一批供应商。（需要在总部计划下所有分店共同完成）
（特别是能够体现企业经营品种个性化的项目。）
原因：随着市场容量的加大，这方面的投资方是越来越多，供应商的供货对象也就变多了，在这种情况下，公司是否得到供应商的重视或从供应商那里得到更多好处，必须看我们经营该货品的情况了。
汽车保养基本服务项目，争取在这个方面能创出品牌。
快修及年审其它项目：做好就行。
原因：
（1）精细化经营的初衷就是把顾客来消费的项目做的很科学化、很专业化、很个性化。
（2）行业发展的趋势，市场细分，品牌化经营，顾客的选择余地变多、变好。
二 经营技术性问题：指在这一阶段分店在经营方面应该怎么操作。
1 经营的策略：
A 现场操作方面继续强化员工的服务态度和行为
原因：自身
（1）这是做服务行业的一个基本标准。（2）服务的好坏直接影响顾客以后是否继续在这里消费。（3）顾客的选择余地多了。（3）我们的 顾客很大一部分是高档车主，他们追求的是高质量的结果和高档次的精神享受。（4）因为汽车美容行业并不是技术行的行业，服务态度与行为在日常经营中的重要 性很大
原因：竞争对手：
（1）随着汽车美容市场的扩大，越来越多的投资者进入了这个行业，投资者的经营方式，技术是越来越高（以前的投资者中低学历， 经营技能低的占了绝大多数，现在完全不是，投资者中高学历，多年经营技能的人很多），他们对于员工的服务态度与行为方面的认识是用失败的经营教训建立的。 （2）目前已经存在的许多竞争对手也开始重视自身员工的服务态度和行为了。
结果：必须继续强化员工服务态度和行为
目标：为这个方面能创出品牌打下坚实的基础。
实施过程：现场操作，体现如下:
从现在开始，并在现有服务技术的基础上增加以下内容：
主要加强员工的亲和力（指语言的表达、动作和神态的表现在顾客面前不应该是很生硬的表现或很机械式的表现，应该在很有礼貌的前提下很随和与顾客进行交流）。其它还有
（1）3米微笑（当顾客离我们较远的距离时，应用微笑接待顾客），走近了就用公司现在使用的接待方式。
(2)公开客户的姓氏，让员工知道。（因为能直接称呼对方的姓氏，是尊重对方的一种方式，所以应该让所有的员工都知道车主的姓氏，以后遇见了，便能直接称呼对方。）
(3)顾客如需要在分店附近购买东西，在地理情况陌生的状况下，一定得有员工陪同去，一直送到要去的购买商店。
（4）顾客在工作现场，一边工作，尽量一边向顾客解释，语言尽量通俗易懂。
(5) 如看见顾客在现场做事情，要主动上去询问：“你好，先生/小姐：需要帮忙吗？”
(6) 通过增加培训时间和内容来提高员工的服务态度与行为。
（7）对于服务态度与行为悬殊大的员工应单独培训，使员工整体的水平都很好。
(8) 关于在内部网上新建一个“员工服务态度与行为”培训专栏：具体操作内容在“管理技术性问题”中。
(9) 提高考核力度（列入员工月度考核的项目去）：
经营的策略B：
B 强化美容项目工作技术和加大销售宣传方面的投入
原因：自身
(1)美容项目在整个营业额中占了一半；（2）部分项目属于消费频率高的商品（带来人气和带来潜在消费项目的商品）；（3）美容项 目是能够体现企业经营品种个性化的商品；（4）美容项目属于毛利率高的商品；（5）美容项目属于普及程度高的商品；（6）美容项目技术的可控性比较好（培 训较快修容易）；（7）操作技术老化严重，由于在过去万科汽车美容在设备投入和技术开发方面取得了很好的成绩，使许多员工一直认为其技术和设备的领先型， 因此导致许多员工在技术提升方面的徘徊不前的现象；（8）销售宣传方面的落后，因为中心管理太多，分店独立的管理经营权利太少。
原因：竞争对手
（1）修理厂和4S店在这一块基本不重视，在他们的经营主业中修理和保养（大修、二保、首保）占绝大部分，美容的比例非常小；而且车 主在给汽车做美容时，喜欢就近选择，不喜欢跑到很远的地方去，（修理厂和4S店一般都远离居民社区和商业中心），因此他们在这个方面带来的竞争力度很小； （2）目前深圳比“万科气美”大的汽车美容直营店的公司好象只有醒车会，其它都是加盟店，加盟店在项目开发与淘汰、人才招聘有缺陷、在融资方面也困难等 等，而且目前的加盟店在知名度，特别是美育度方面远远没有“万科气美”强；（3）非加盟店的往往是那些模小的竞争对手，他们在工具改造、特别是技术改造方 面都随主流，特别是人才招聘方面和融资方面很困难，美育度就更不用说了；（4）目前深圳还没有一家美容项目有名的；（5）随着汽车美容材料在商场超市的普 及，以及部分美容工具的简单和美容技术的易学，在未来将会有许多车主自己给汽车做美容，不过大都是中低档车主，这跟现在公司的顾客路线有点背离，特别是需 要动力工具和技术性复杂的项目，中低档车主还是会选择去美容店做；（6）现在市场发展很快，新的材料、设备和技术更新是很快的，特别是很多世界上著名的汽 车美容快修商带着先进的技术来中国寻找市场。
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